Come funziona la persuasione .

Discussioni logoranti che portano a un nulla di fatto e a un grande senso di frustrazione: finiscono spesso in questo modo i tentativi di convincere qualcuno ad adottare il nostro punto di vista. Accade perfino quando a sostegno delle nostre tesi presentiamo prove scientifiche inconfutabili. Alcuni dei nostri interlocutori, anzi, sembrano totalmente impermeabili alla logica e alla razionalità: persone così, se dobbiamo averci a che fare tutti i giorni, in famiglia o sul lavoro, possono farci impazzire . Prima di picchiare la testa contro il muro, però, meglio fare un respiro profondo, porsi qualche domanda e poi provare a mettere in atto la tattica più efficace.

«Quando qualcuno è particolarmente resistente, occorre chiederci: non è che per caso siamo noi, con il nostro tentativo di fargli cambiare idea, gli artefici del suo irrigidimento?», avverte Matteo Rampin, psichiatra e ipnoterapeuta, autore di Tecniche di controllo mentale(Aurelia). «Molte persone, infatti, si autopersuadono sempre di più della propria idea a mano a mano che qualcuno la mette in dubbio». Insomma, insistere troppo rischia di essere controproducente: occorre adottare strategie diverse.

Impresa ardua: far cambiare idea a una persona, anche la più conciliante, è sempre difficilissimo. L’uomo è infatti un “conservatore cognitivo”, cioè tende a mantenere le proprie idee anche di fronte a prove che dimostrano il contrario.

«Per fare cambiare idea a una persona è più utile usare, insieme alle argomentazioni razionali, anche l’arte della persuasione, cioè appellarsi alle emozioni, agli istinti, a ragionamenti che sembrano filare anche se in realtà non sono affatto logici», suggerisce Rampin. «Questo perché in realtà tutti noi, anche se non ce ne rendiamo conto, siamo restii a ragionare in modo logico». Ecco allora qualche trucco per riuscire a portare gli altri dalla nostra parte. (nel possimo post )