Come funziona la persuasione ASCOLTATE.

Bisogna mostrare disponibilità verso l’interlocutore e dargli modo di esprimere le sue ragioni. Invece che fare affermazioni, all’inizio ponete domande, mostrandovi curiosi e rispettosi. Questo vi permette di stabilire una connessione emotiva. Non dimenticate che chi avvalora un’opinione irrazionale è mosso dalle emozioni più che dal ragionamento. Il che non deve però farvi pensare che la sua idea sia più debole della vostra: come ha osservato Antonio Damasio, neuroscienzato della University of Southern California a Los Angeles, ragione ed emozioni non sono in contrapposizione. Le emozioni sono anzi parte integrante di ogni processo decisionale, tant’è che se non ne proviamo non siamo in grado di prendere nessuna posizione. Quindi: vanno capite e rispettate. Molto spesso, per esempio, sotto certe affermazioni “estreme” ci sono rabbia e/o paura. Meglio sapere di che cosa si sta parlando veramente, prima di ribattere.