Come funziona la persuasione: NON ABBIATE FRETTA.

utta cavat lapidem, dicevano gli antichi Romani, cioè la goccia scava la pietra: con pazienza, e a piccole dosi, si arriva a modificare anche le posizioni più rigide. Secondo Howard Gardner, docente di psicologia all’Università di Harvard, cambiare idea d’un botto è quasi impossibile. Tutti hanno bisogno di tempo per abituarsi a un’idea nuova, per raccogliere più elementi possibile e valutare i pro e i contro. «Napoleone diceva: ho fretta, quindi vado lentamente», ricorda Rampin. «Andare piano porta più rapidamente ai risultati perché si evita che l’interlocutore eriga barriere difensive rigide e insormontabili». Insinuare qualche dubbio, soprattutto in caso di idee fortemente identitarie (vedi al punto “identificate le radici”), è già un risultato di cui andare soddisfatti.